Bruk Share Of Wallet fremfor tradisjonelle tilfredshetsmål

Alle er enige om at det er viktig med lojale kunder og at det i de fleste tilfeller er mer lønnsomt å beholde en kunde enn å skape en ny kunderelasjon. Men tradisjonelle måter å måle kundelojalitet på korrelerer dårlig med den indikatoren som betyr mest; share of wallet. Dette er andelen av en kundes …

Vi må bli mer opptatte av kundenes kjøpsprosesser enn våre egne salgsprosesser

De fleste virksomheter med mer enn én selger ser behovet for å ha bedre kundeoversikt, aktivitetsoversikt og mer strukturerte prosesser for salg. Ofte finner man løsningen i anskaffelsen av et CRM-system. Her finnes det mange alternative valg på markedet med basisfunksjonalitet som er godt dekkende for de fleste behov rundt salg og salgsprosesser. Hvorfor så …

Red Ocean – for skarpt fokus på eksisterende kunder begrenser veksten 

I tidligere innlegg har vi presentert Blue Ocean. De fleste virksomheter praktiserer derimot Red Ocean-strategi. Red oceans refererer til det kjente markedet, med kjente konkurrenter, kunder, priser og kundepreferanser. Alle kjenner konkurransereglene i bransjen. Strategien går ut på å skaffe seg større markedsandel enn konkurrentene. Noen ved å underby konkurrentene, andre ved å tilby marginal …

Er en testbar ide bedre enn en god idé?

På selveste julaften postet Michael Schrage et innlegg med tittelen “Is a testable idea better than a good idea”. Michael er en forsker ved MIT og har gitt ut flere interessante bøker: ”Serious Play”, “Who Do You Want Your Customers to Become?” og “The Innovator’s Hypothesis”. Schrage hevder at gode ideer er dårlige for innovatører. …

Innovasjon – hardt arbeid og/eller lykketreff?

Mange kan enes om at fremtiden skapes gjennom innovasjon i dag. Det være seg inkrementell produktinnovasjon, eller gjennomgripende teknologiskifter skapt gjennom fremveksten av internett og/eller mobilteknologi. Noen velger å tro at innovasjon best skjer ved kreativitet, tilfeldighet og inspirasjon til skaperverket. Andre er tilhengere av systematisk og hardt arbeid. Svaret er kanskje litt av begge …

Hvordan kan vi utnytte mulighetene i og rundt smarte produkter?

Det er fascinerende å observere hvor raskt ny teknologi kan endre et samfunn. Mobilteknologi har medført at man i enkelte afrikanske land har foretatt et teknologiskifte rett over til mobilbank. I Kenya har Safaricom 19 millioner kunder – av 43 millioner innbyggere (kilde: The Economist, Is it a phone, is it a bank?). Disse bruker …

Standardløsninger eller skreddersøm – hva er smartest? 

Det finnes vel kanskje ikke et bastant, allmenngyldig svar? Selv om det ikke kan belegges med offentlig tilgjengelig statistikk er det neppe feil å hevde at det i økende grad er et ønske om standardløsninger innen IKT hos kundene.   Ser man på utlysninger gjennom Mercell og Doffin, finner man imidlertid mange anbud med vesentlig grad av systemutvikling/skreddersøm. Bildet er med andre …

Fremtidens relasjonsstyring

Det er mange virksomheter som ikke forstår kunderelasjoner godt nok. Utdanningstilbud i relasjonsmarkedsføring eller CRM-systemløsninger i seg selv er ikke nok. Teknologien er der. Grunnkompetansen er der. Det som mangler er de ledere som klarer å kombinere teknologi og markedskompetanse for deretter å koble dette mot hva slags kundeprosesser skal man ha mot hvilke segmenter.Salgsstøtte-/markedssystemene …

Markedsfunksjonen i den digitale tidsalder

I tidligere innlegg har jeg skrevet om lojalitetsprogrammer og Big Data.  Dette innlegget er på mange måter relatert til disse innleggene, men her ser vi spesifikt på markedsfunksjonen i den digitale tidsalder.  Sentralt her er utnyttelse av IT og etablering av funksjonen markedsteknologisjef.  Fremveksten av digitale markedskanaler gir store muligheter til å markedsføre produkter og kompetanse.  …

En legmanns vurdering av rekruttering

Gjennom noen år i ulike lederposisjoner har man vært med om en god del rekrutteringer. Mange av de rimelig vellykkede, men dessverre en del direkte mislykkede. Dette har vært innen kunnskapsintensive virksomheter. Her er rekruttering viktigere enn i andre industrier. Produksjonskapasiteten går hjem hver ettermiddag, og som arbeidsgiver er du avhengig av at den dukker …