Bør du kjøpe et standard CRM-system?


CRM, eller Customer Relationship Management er både en strategi, kundefilosofi og programvare. I dette innlegget skal jeg konsentrere meg om CRM som programvare. CRM har hatt en rivende utvikling som programvare. I dag finnes det CRM-programvare som kan betraktes som digitale plattformer med funksjonalitet som dekker alle kundefaser og i tillegg har godt utviklede APIer (Application Programming Interface) som gjør det lett å integrere omkringliggende systemer med CRM. Alle ledende leverandører har også kostnadseffektive skytjenester, noe som gjør CRM tilgjengelig for alle. Det er i dag mulig å få et basis CRM-system med kr 0 i lisenskostader.

Fra 2010 til 2017 har det globale salget av CRM-programvare økt fra 14 milliarder dollar til 40 milliarder dollar. Veksten har i gjennomsnitt vært 14% årlig. Gartner anslår veksten i 2018 til å ha vært 16%. Det er ingen trender som peker i andre retninger enn fortsatt vekst. CRM er nå det største globale programvaremarkedet med sine 46 mrd US (2018), større enn ERP.  

Sitter du i ledergruppen i en konkurranseutsatt virksomhet, er sannsynligheten høy for at du i løpet av de neste tre til fire årene kommer til å anskaffe et nytt CRM-system til din virksomhet.

Skal du da implementere et standardsystem eller utvikle et skreddersydd system for din virksomhet?

I dette innlegget vil jeg gi deg noen argumenter for hvorfor du bør kjøpe et standard CRM-system. 

1. God nok funksjonalitet

Det første argumentet er at de ledende standardløsningene har mer enn god nok funksjonalitet til å sikre høy forretningsverdi. Dersom du ser på de ledende plattformene til Salesforce, Microsoft, SAP, Oracle og HubSpot er det ikke mangel på funksjonalitet. Faktisk er enkelte av løsningene så avanserte at brukeradopsjonen hemmes av kompleksiteten. Har du noen gang hørt en av dine selgere be om mer avansert funksjonalitet?

2. Rivende utvikling

De ledende programvarehusene investerer årlig mange millioner dollar i videreutvikling av plattformene. Mange av de, som HubSpot og Microsoft har hyppig lansering av ny funksjonalitet. De jobber smidig og slipper ny funksjonalitet tidlig. Den løsningen du implementerer i 2019 kommer allerede i 2020 til å leveres med mer og bedre standardfunksjonalitet. Filosofien er at dersom behovet for ny funksjonalitet er tilstede hos tilstrekkelig mange kunder, kommer den til å bli utviklet. Først som en del av en premium-lisenspakke, senere som en del av standard. Det er derfor mye som taler for at det lønner seg å velge en ledende standardplattform og vente på ny funksjonalitet.

3. Høyere kodekvalitet

Standardløsninger har færre feil. Jo mer du utvikler selv, desto flere feil vil oppstå. Du står også alene om å rette opp feilen om du har utviklet unik kode. Da må du også dekke kostnadene ved feilretting selv.  Dermed er kodekvalitet også et kostnadsspørsmål.

4. Leverandøruavhengighet

Med et standard CRM-system er du uavhengig av leverandører eller intern kompetanse. Lager du skreddersøm og spesialløsninger vil du derimot være sårbar for løsningsunik kompetanse. Du kan riktignok redusere avhengigheten til interne eller eksterne ressurser gjennom god dokumentasjon, men den kan aldri bli god nok. God dokumentasjon er kostbar å utvikle og holde á jour. Holder du deg til standard-systemer, vil avhengigheten sterkt reduseres.

5. Større brukeradopsjon

Har du noen gang hørt en selger klage over at CRM-løsningen er for enkel å bruke? At den mangler kompleksitet? Ikke jeg heller. Brukeradopsjon får du gjennom intuitive løsninger med relevante sanntidsdata fremskaffet gjennom automatikk, sporing av digital atferd og data som kundene selv har gitt. Ikke ved at selgerne registrerer nye leads eller oppdaterer kontaktinformasjonen manuelt.  

6. Time to Market

Holder du deg til de ledende standardløsningene, kan du være i gang i løpet av få uker. Starter du et skreddersømprosjekt med mange komplekse integrasjoner med backoffice-systemer med varierende datakvalitet og dokumentasjon, kan det fort ta et år før du kan ta CRM-løsningen i bruk.

7. Lave vedlikeholds- og oppgraderingskostnader

Holder du deg til et standard CRM-system, vil du enkelt kunne oppgradere til nye versjoner, spesielt om du har valgt en ledende skyløsning som HubSpot – Samme kildekode til alle kunder.

Hvilke krav vil du ha i fremtiden? 

Et avsluttende poeng jeg ønsker å understreke er at de færreste av oss klarer å spesifisere tydelige krav til løsninger fram i tid, utover rent generiske krav. Ved å velge en digital CRM-plattform med et rikt økosystem er det rimelig å anta at du kommer til å få dekket dine fremtidige, ukjente krav.

I dette innlegget har forsøkt å formidle de viktigste argumentene for å holde deg til standard CRM-implementeringer.  Jeg skal være forsiktig med å påstå at alle virksomheter kan klare seg med standardimplementeringer. Rådet er å la standardløsning være førende.

Har du bommet på programvarevalg, kan det fort oppstå behov for utvikling. Da må du gjøre en grundig vurdering av de fremtidige kostnader du påtar deg ved fortsatt videreutvikling, fremfor å svelge kamelen og bytte til et bedre system.

Holder du deg til standard, kan du bruke mer ressurser på to underbudsjetterte poster; strategiprosess og brukeropplæring.

One Reply to “Bør du kjøpe et standard CRM-system?”

  1. CRM begrepet er vanskelig å definere, for kundene har ulik oppfattelse av hva løsningen er og hvilke behov den skal dekke. Tradisjonell CRM som enten dekker salgsoppfølging eller serviceoppfølging bruker vi å levere mer eller mindre på samme måte som for 10 år siden. Kompleksiteten kommer frem når kundene skal ha kommunikasjonsløsninger som en del av løsningen (f.eks SAP C4 HANA Marketing, som mitt selskap selger), eller lojalitetsløsninger.

    Pearl, som jeg jobber for, snakker med kundene om å ha en “Fit to Standard” strategi, både innen ERP og CRM (hele begrepet). Kombinerer du denne visjonen med skybaserte løsninger, så blir det ihvertfall i teorien enklere å forvalte løsningen over tid.

    Det som gjør løsningene mer komplekse, er gjerne integrasjonene – og da er APIer viktige. Noen kunder velger en plattform som SAP, der standard integrasjoner mot f.eks sosiale medier, eCommerce, lojalitet, ERP og lignende er en del av produktet. Du skal ikke alltid stole på at en standard integrasjon løser alle utfordringer, men det er et godt utgangspunkt for å redusere kostnader over tid.

    Bra artikkel!

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s