Hvordan organiserer og styrer du salg under abonnementsmodeller?

Abonnementsmodeller isolert sett er ikke noe nytt. Vi har kunnet abonnere på aviser i over hundre år. Det som er nytt er at modellen har fått et solid fotfeste i bedriftsmarkedet og ikke minst innen digitale forretningsmodeller. Et eksempel på dette er den økende tjenesteorienteringen hvor du betaler for å bruke en tjeneste, så lenge …

Hvor dyktig er din salgssjef?

Har du som bedriftsleder tenkt gjennom hvor dyktig salgssjefen din er?  Hvordan vet du om hun gjør en god jobb eller ikke?  Oppnådde salgsbudsjetter?  Hva om budsjettet i realiteten var lett oppnåelig?  Hva om det viste seg å være helt urealistiske budsjetter? I dette innlegget skal jeg peke på fem områder du kan sette pekefingeren …

Hvordan etablere vellykkede lojalitetsprogram?

I forrige blogg presenterte vi en modell med Big Data og Gamification som kan brukes i et moderne lojalitetsprogram - Lojalitet 3.0.  I dette innlegget skal vi se på en anbefalt modell for implementering av lojalitetsprogram, samt et eksempel på et vellykket lojalitetsprogram. Det er viktig å gjenta at lojalitetsprogram ikke bare gjelder kunder.  Programmer …

Finnes det en universell oppskrift for hva som gir en vellykket bedrift?

Ledelseslitteraturen er full av bøker om vellykkede bedriftsledere som Jack Welch og Richard Branson. Der Jack Welch predikerte beintøff ledelse og sparket 25 % av lederne hvert år («for det er alltid 25 % som er de dårligste 25 %»), satset Branson på kreativitet, medarbeidertrivsel og humor. Begge har skapt gode resultater over lang tid. …

Hvilke incentivprogrammer bør de ulike selgerkategoriene ha?

Salgssjefer er opptatt av å finne gode måter til å motivere salgskorpset.  Det arrangeres bonusturer.  Man har provisjonslønn eller bonusmodeller ut fra kvantitative og kvalitative salgsmål.  Det avholdes kick offs med motiverende taler fra toppledelsen.  Går salget dårlig, avholdes salgskonkurranser.  Men bør man bruke samme verktøy på alle selgere?  Svaret er selvsagt nei.  I denne …

Hva gjør man der Solution Selling ikke er tilstrekkelig?

De siste 20 årene har Solution Selling-konseptet blitt mer og mer vanlig i næringslivet.  Få selgere tør innrømme at de ikke kjenner til prinsippene eller følger disse.  Solution Selling dreier seg i hovedsak om å avdekke behov, fokusere på latente behov, prioritere kundegruppen “Not Looking”, jobbe systematisk gjennom “9 Block Vision Processing Model, beherske Pain …

Hvordan få kundene til å redusere fokuset på pris i det vi selger?

De fleste opplever økt konkurranse på sine produkter og tjenester, og spesielt i modne markedet hardner konkurransen til.  Hard konkurranse har en tendens til å virke “commoditizing” (i mangelen av et godt norsk ord) og kundene blir mer og mer prisfokuserte.  I slike markeder er faktisk ditt beste redskap for å få kunder til å …