I følge rapporten State of Sales fra Salesforce forventer 87% av B2B-kjøperne at selgerne fungerer som troverdige rådgivere. En troverdig rådgiver har fokus på å levere kundeverdi og en løsning – fremfor et produkt. Dette forutsetter at selgeren har en grundig forståelse for kundens bransje og forretningsprosesser. Samme rapport melder at 67 % av salgsrepresentantene forventer ikke å nå kvoten sin i år, og 84 % nådde den ikke i fjor. Da våger jeg å påstå at løsningssalg er en sentral forutsetning for å lykkes med å nå salgsmålene. Når det er så viktig med løsningssalg, så er det en utfordring at ikke flere av oss lykkes bedre med løsningssalg.
Scott Edinger har skrevet en interessant artikkel som diskuterer utfordringene med å endre fra tradisjonelle salgsmetoder til en rådgivende eller løsningsorientert tilnærming. Til tross for at det lenge har vært fokus på løsningssalg, sliter mange selgere med å gå utover det å bare selge spesifikke produkter og tjenester.
Les artikkelen til Scott Edinger her.
Løsningssalg vs. tradisjonelt salg
Kjernen i løsningssalg handler om avkastningen (ROI) din potensielle kunde kan oppnå gjennom dine råd og løsningsforslag. Tradisjonelt salg handler mer om å presentere funksjoner, sammenligne med konkurrentenes spesifikasjoner og pris i håp om å gjennomføre et salg.
Løsningssalg kan konsentreres ned til å svare på tre vesentlige spørsmål:
- Hva er deres mål og utfordringer?
- Hvilke problemer og hindringer står de overfor?
- Hva må til for å løse deres behov?
Løsningssalg innebærer å være både empatisk og praktisk – du må snakke til både hjertet og hjernen. Selgeren må forstå kundens bransje, utfordringer og mål. Løsningssalg legger vekt på å forstå kundens behov, identifisere både Ikke-erkjente og erkjente problemer, og tilby løsninger som samsvarer med kundens forretningsmål. Denne tilnærmingen forvandler produkter og tjenester til løsninger som møter kundens mål.
Løsningssalg er langt mer krevende enn antatt
Hva skyldes så manglende løsningssalg. La oss trekke fram noen vesentlige faktorer.
Kompleksiteten er ofte høy. Løsningssalg er vanskelig å mestre og krever strategisk tenkning, disiplinert samhandling med flere funksjoner internt og eksternt. Du må kunne analysere effekten løsningen har på alle involverte prosesser og roller hos kunden og eventuelt deres samarbeidspartnere, leverandører og kunder. Du må også vurdere hvor stor endring vil løsningsforslaget forutsette for at kunden skal oppnå ønsket effekt. Hva er konsekvensene av disse endringene? Hvilken motstand kan du møte? Hvor risikovillig er kunden? Hvor investeringsvillig er kunden? Hvordan skal du tilpasse kommunikasjonen til alle involverte i salget? I følge Gartner er det i gjennomsnitt syv personer involvert i et B2B-kjøp i en bedrift med mellom 100 og 500 ansatte. Ideelt sett skal du tilpasse verdibudskap og kommunikasjon til hver av disse. Det er sannsynlig at en økonomisjef, HR-sjef, produksjonssjef, IT-sjef og salgssjef har en ulik prioriteringsliste og forstår ditt tilbud noe annerledes om du ikke hensyntar deres ulikheter.
Mangler tilstrekkelig trening. Prinsippene for løsningssalg læres fort. Kunnskap er ikke nødvendigvis det samme som praksis. Du må også ha tid til å teste i praksis og få tilbakemelding og veiledning, noe mange organisasjoner ikke tilbyr tilstrekkelig. Innen idrett så er det dokumentert at minimum 10 000 timers målrettet trening kreves for å nå verdenseliten. Overført til salg, betyr det minimum fem års dedikert salgsinnsats med gode coachings- og treningsmuligheter for å være i nærheten av kravet.
Kulturell endring: Overgangen til løsningssalg krever en endring i bedriftskulturen, med fokus på veiledning og utvikling av salgstalenter som et strategisk initiativ i virksomheten. Ikke noe som er delegert til HR-avdelingen og plassert som et av 20 opplæringstilbud selgerne kan søke deltakelse på.
Integrering av løsningssalg i forretningsstrategien
Løsningssalg blir ofte oversett i selskapets forretningsstrategi. Selskaper fokuserer vanligvis på hva de selger på hvilke markeder, i stedet for hvordan de selger. Å integrere salgsopplevelsen som en kjernekomponent i forretningsstrategien kan differensiere et selskap i konkurranseutsatte markeder. Dersom du klarer å få dine kunder til å tenke annerledes på hvordan de adresserer sine utfordringer eller hvordan de kan kapitalisere på mulighetene som foreligger, kan salgsprosessen din i seg selv bli en verdi for kundene.
Du kan lese mer om løsningssalg gjennom disse bøkene og artiklene:
- The New Solution Selling
- The New Sales Imperative
- Stop Selling. Start Collaborating.
- Future of B2B Sales: The Big Reframe
Ledelses- og styringspraksis støtter ikke løsningssalg
En utfordring kan være at din nåværende ledelsespraksis undergraver løsningssalg. Ledere har en tendens til å fokusere på salg i sluttfasen. De kritiske tidlige fasene i kundenes kjøpsprosess, hvor frihetsgradene er størst og verdien skapes, blir oversett.
Press for å nå kortsiktige salgsmål kan føre til atferd som motarbeider løsningssalg, som for eksempel å tilby store rabatter for å slutte avtaler, noe som undergraver langsiktig verdi og marginer. Over tid vil kundene lære seg til å vente til salgskvartalet snart er omme for å oppnå store rabatter. Scott Edinger trekker fram et godt eksempel fra et Fortune 100-selskap: 83% av inntektene ble booket de siste to ukene av hvert kvartal. Marginen var 30% lavere enn på de salgene som ble gjort tidligere i kvartalet.
Løsningssalg er langsiktig salg. Det må settes av tid til kartlegging og analyse av både latente og erkjente kundebehov. Du må ha ressurser til utarbeidelse av kundeplaner og marketingkampanjer som kan støtte salg. Dessverre er ofte motivasjonen for dette viktige arbeidet på lavnivå, noe som kan skyldes at selgerne aldri får tid til å jobbe etter de planene kick off og workshops skulle tilsi. Det blir dessverre et kortsiktig jag etter å nå periodens resultatmål. Da kommer selskapet fort inn i en ond sirkel. Dette er et ledelsesproblem mer enn et salgsproblem. Toppledelsen må etablere en ledelses- og styringspraksis som bygger en salgskultur som bidrar til å skape konkurransefortrinn.
Lykke til med salgsarbeidet!
Veien til lønnsom vekst 